中国科大７７４校友刘亚东：国际视野下的创新与战略

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　　创建普元之前，刘亚东是亚信科技(中国)公司的创始人之一，并曾担任首席运营官，为亚信成为“中国Internet建筑师”和首家在美国上市的中国高科技公司做出了卓越贡献。

　　2001年4月，普元软件技术有限公司落户上海。在东方明珠这个繁荣的亚洲经济窗口，任何事情都充满变数，各种事物都在瞬息万变中或发展或消亡，不存在任何停顿喘息的机会。“因此，驾驭变化的能力对企业的发展至关重要”，刘亚东对此有着深切的体会，因为这正是他在上海创立了普元软件技术有限公司基础，该公司是基础软件行业中国际核心标准的全球六家关键成员单位之一。

　　　　　　　　　　　　　★ 管理创新，普元的核心价值理念

　　普元公司打造的是一个通用的软件平台，编写的是基础软件，在国际互联网的基础上，普元的软件产品可以在很多领域通用。这个行业和产品的性质决定了普元的竞争对手主要是国际上成功的大型软件企业，比如IBM、Oracle等。刘亚东凝重地说“普元出生在一个国际化竞争的环境下，不得不与强大的国际化大企业比拼。”这也使得普元在一开始就必须具备宽宏的国际化视野。

　　刘亚东认为创新并非只是技术革命，思想和价值理念领域同样需要与时俱进、不断创新。普元在管理领域的思想创新是普元发展的重要支柱之一。普元公司在软件产品中渗透的“客户分级管理模式”思想是很重要的、先进的管理思想。简单说，就是帮助客户建立分级经营的概念，分级经营管理他的客户。这就需要借助普元提供的基础软件来实现。

　　通常来说，企业的业务流程变化频率非常高，这就触发了企业管理中面临的流程自动化的问题。在软件行业，最基本的底层内容都已经被标准化，核心的问题是怎么运用计算机技术来解决今天企业管理中面临的这些流程自动化的问题。另外，中国的企业要解决的问题是史无前例的，中国企业要解决的问题处在管理相当不成熟、环境急剧变化的过程中，这意味着普元要解决的是一个极具挑战的企业管理问题。

　　普元面对的客户都是银行、电信、电力以及军队等具有庞大组织结构的单位，有的企业虽然很大但是不强，所谓“强”就是这个企业很多方面做得好。因此，能够抓住一个庞大且复杂的组织不断变化的关键点，而且能够帮助企业来应对这种变化，使之变得强大，这是普元面对客户体现出来的价值。刘亚东认为现在进入了“点击经济时代”，要打破对“部门”概念的理解和束缚，建立“以业务流程为核心、以互联网为平台”的新型管理思维，从而在这个瞬息万变的时代中变无序为有序，驾驭于变化之上。简单说，普元的核心价值在于善于捕捉市场的变化，并且打造一个通用的基础软件平台，通过软件技术来帮助企业提高驾驭变化的能力。

　　　　　　　　　　　　　　★ 案例解说，普元的品牌营销

　　所谓“客户是上帝”就是要能为客户提供他所需要的帮助或者服务。其核心在于把握住客户出了什么问题，哪些问题是别人很难解决的，哪些问题是亟待解决的。理解客户迫切需要解决的问题至关重要，这是由企业生存根本点决定的，因为这样的问题才是客户议事日程上的事情。这是刘亚东通过亲身经历得出的结论。

　　对于创业来说，在接触市场之前，创业者想象的客户的问题和提供的解决方案（产品）并不一定跟市场吻合。这些不吻合有些是因为潜在客户处在不同的发展阶段对产品的需求不同，有些是客户确实存在但并非他迫切需要解决或者不具备实力来解决的问题。许多客观因素使得客户不能把某些问题提到议事日程上来解决，所以企业的节奏一定要与客户的节奏同步，如果做到了同步也就是把握了市场的脉搏。刘亚东如此破解创业成功之迷。他感慨万千地说，他所谈到的都是普元用了6年的时间探索、历练出来的，也是花了很大的代价的！

　　品牌之重要刘亚东体会深切。普元面对的客户都是庞大型的，面对的竞争对手也是实力雄厚的。比如IBM、Oracle等。对于一个成立不久的企业来说，如何能把产品推销给大客户，这是个大问题，大有学问。况且产品有简单产品和复杂产品之分。普元做的是复杂产品，它需要购买者花费很多时间和精力去研究和证实，才可以判断产品好坏。然而，客户都忙于面对自己的市场和自我发展，无暇它顾，因此在没有品牌效应影响下很难赢取客户。

　　何谓品牌？所谓“品牌”就是客户对产品的认知，刘亚东如此破解“品牌”之说。客户对产品的认知至关重要，只有具备一定的品牌和影响，客户遇到问题的时候才能想起这个品牌的产品。当初，普元采取很多措施，聘请业界资深专业经理人来开展营销工作，实践证明效果很差，问题就是在于没有品牌效应。在没有品牌的情况下，客户不相信普元的产品和服务。对一个决策者来说，即便觉得产品不错也不愿意承担这个决策风险。那时，潜在客户遇到问题首先想到的只会是IBM、Oracle等。

　　直到2006年才有大客户主动拜访普元，这是品牌营销产生的效果。品牌的建立和建设在于向客户承诺的事情能够兑现，并且有足够的案例来支持。经过努力，普元发展为基础软件行业里核心国际标准的成员，全世界只有6家成员单位，4家美国公司，1家欧洲公司。向客户传递这条信息可以提高品牌效应，可以得到客户的信任，让客户一旦遇到问题的时候就想到普元公司会给他们提供好的解决方案。此外，很重要的是普元通过传播驾驭变化的方法论和思想来征服最早期的一批客户，因为最早的客户是思想的追随者，愿意走革新的道路。当然这也要借助品牌效应和宣传手段来挖掘出这样的人……

　　　　　　　　　　　　　★ 爱折腾的人，总会折腾出点事来

　　六年来，普元公司曲曲折折地跨过一道道的坎，一路颠簸着走过……

　　从另外一个层面来看，普元的历程可以折射出他的创始人刘亚东的个人品质。刘亚东平静又爽朗地笑称自己是个爱“折腾”的人。他不喜欢循规蹈矩，骨子里面富有奋斗激情和冒险精神。他是中国科技大学1977级校友，在中国科大获得理学学士和硕士学位。当时都是政府分配工作，硕士毕业后他在科大任教，理应是令人羡慕的工作，但是他有自己的生活方式和人生目标，选择了辞职去美国继续深造，之后获得美国马里兰大学物理学博士学位。他天生是个闲不住的人，1992年开始有创业的想法，经过积累和酝酿，1994年他回国做企业。那个时候，逃避和求变是他回国的唯一驱动力，刘亚东认为这是一种性格的宿命，爱折腾的人在这个时代最好的事情就是去创业。

　　刘亚东分析说：中国处在其他任何一个国家没有经历过的历史时期，政治的变革、市场经济的浪潮、人才管理体制的建立以及互联网技术支持的国际背景，使得企业必须在这个大旋涡中具备驾驭变化的能力。当然，这些特殊的历史因素也推动了中国的企业进入到竞争力和管理能力快速提升的阶段。这期间遇到的很多问题都是史无前例的，是教科书上找不到答案的。因此，中国的企业迫切需要管理类人才，但是需求的并非安分的管理者，而是需要在管理中有突破传统管理思维和创新能力的革新者。这就要求MBA学员必须用创新的思维来思考企业发展遇到的各种挑战，要懂企业的实战操作，能够透析MBA课本之外的知识和现象。

　　总之，爱折腾的人总会折腾出点事情来！刘亚东用他的话激励着怀有创业梦想的人。同时，因为折腾，他也将会延续其个人精彩……